项目经理转售前,优劣分析及吐槽

项目经理跳槽+转行,一直是热门话题,比如PM转售前经理是职业上升还是下降?钱多还是钱少,发展空间大不大?工作强度变大还是变小,有哪些弊利。

今天我发文探讨一下,因为我就是从项目经理转售前的。

项目经理转售前,优劣分析及吐槽

我以前是一个还算成功的项目经理,只不过我们当时面临这个市场是一个甲方市场,甲方相当强势,强势到项目经理可以被任意蹂躏。也许是这种蹂躏,让我在狭缝中生存下来了。2年的项目经理接触过各种各样的人,磨练了功夫,也写各种各样的文档,搞各种各样的谈判,厘清楚各种交付线,周旋于甲方乙方丙方,内部外部,练就了一身铁打的本领。17年接触了某初创公司老板,由于职业关系,我带了项目机会给他,有了信任的基础,17年年底跳槽到这家初创公司,阴差阳错做了售前,而且是售前经理。

满打满算做了一年半,队伍发展到8人,接触过200多个项目,成交30多个。很多人会觉得这个不值得夸耀,但是我认为这个非常不错了。至少每月都有项目签,有收入进项。

项目经理转售前,优劣分析及吐槽

01

PM转售前经理,是职业上升还是下降

职业上升还是下降,有3个对标:1平台+行业对标;2职务+方向对标。3人事+权力对标。

1平台+行业对标

如果平台和行业的发展处于上升期做什么都是上升期,我原来的业务平台及行业已经多年没有起色了,虽然收入不错,但是机会已经不多了,最多去一个大公司做PM,但大公司的机会很少了。而现在这个平台和行业完全处于上升期,加上公司有不少牛人共事,接触的新IT公司很多,学到的东西很多,这个对职业的帮助还是很大的。至于薪水只是一个正常的涨幅,所以不是一个必要的评估点。

所以从平台+行业来看:职业上升。

2职务+方向对标

原来我是项目经理,但并不是部门老大,类似小组长的角色,职业方向是售中实施,操心都必须是实处,每天非常疲惫。工作强度中等,高层的支持非常重要。

现在是售前经理,部门老大,职业方向是售前,操心都面向市场,看着虚,但是处于开拓期,同时也每天疲惫,几乎每周都出差,每次出差时间都不长。工作强度中等。

所以从职务+方向对比:职业持平。

3人事+权力对标

做项目经理,在人事和权力方面还算比较大的,有时候也掌握奖金的分配,关键项目权力也比较大的,但也看人眼色,多的时候,组织30多人的队伍,非常锻炼人。

做售前经理,目前只有8个人,在人事和权力方面无需看人眼色,但动作都小,腾挪余地小。业务熟悉以后,基本都是复制操作。另外售前经理地位还可以,售前本身地位不高。

所以从人事+权力对比:职业持平。

综合对比:如果是去一个上升平台和行业,职业是售前经理的话,项目经理可以跳槽。如果薪水涨幅超过60%,你可以不看上述分析,就可以跳,但是如果薪水涨幅低于30%,你必须看上述分析再决定。

项目经理转售前,优劣分析及吐槽

02

PM做售前(经理)优势

PM转售前有两个优势一个劣势

1心态及心理优势

首先强调一下心态及心理的重要性,因为很多客户对乙方售前的呈现,讲话及交流评估,除了看你讲的什么,还包括你的表达语气,你的心理活动,比如他看一个售前要么都是满口满足,支持,可以,但是语气和神态不自然,客户就不会相信。所以面对客户要有一种从容的表情和诚实的姿态,靠谱的风范,能量满满。

从这些层面来说,项目经理做售前,心态上真的比一般售前好太多,对各种怼,各种问题都有预判,基本上上见到客户都是能量满满。

2沟通优势

售前沟通非常重要,售前的沟通主要聚焦一个“卖”字,但实质上,客户对“卖“的关心远不重视,他们更重视的内容是,比如:预期,需求,可靠性,风险,利益等等。预期意味着这个饼画出来是否有吸引力,需求如何贴合客户业务,方案及功能是否可靠,是否行得通,做这个项目风险在哪里,如何屏蔽,利益是企业利益和个人利益,企业利益靠方案满足,个人利益这里不说,你懂的。

就从这些沟通的点来说,项目经理目光和经验都比售前要有优势的。这还是对外的沟通优势,如果对内沟通的话,优势就更加强大了,因为不仅熟门熟路,还有内部人脉。

1管理劣势

说项目管理有管理劣势,估计无人会服气,我自己也不服气,但就是有劣势,因为管理只能自己跟自己比。为什么做PM的,反而有管理劣势呢?因为项目管理其实是脱虚向实,而售前是脱实向虚,项目管理重点是守,售前的重点是攻。所以导致你的管理法则无法在售前上使用,比如:SWOT、PDCA、6W2H、SMART、WBS、时间管理都会大打折扣,用于你个人还凑合,如果用于售前管理基本累死,而且效率极低,无法发挥价值。

所以最后我学精了,售前就是怎么重成果,重效率,怎么来。

03

PM做售前后的吐槽

吐槽一:售前做长了就会变成现学现卖的文档师+诵经师

售前做长了,对大部分的行业知识,技术知识,都是记一个框架,一个大概,细节慢慢会过滤掉,这些过滤掉的内容就慢慢会放在归档的文件夹里,需要了就翻看一下,也最后形成了一种习惯。当然如果这些细节经常被用到,这些细节就会记忆比较清楚,如果用的少就不会记忆了。这个特点估计跟客户有关,现在客户不会过分关注技术问题,更多是关注业务的实现,需求的落地。

正是因为这些原因,公司售前就积累了大量的文档,有自己写的,有别人的,有行业的,等等,但是关注的其实都非常少。时间长了,大家都成为图书管理员,你问什么问题,都能调用到一个文档可以参考,然后现学现卖。

在现学现卖的过程中,大家又慢慢变成了一个诵经师。

我发现我们每个售前,由于负责的一两个独特的行业,这样就有了独特的PPT方案,然后把这一两套PPT搞熟了,每次都给客户讲,慢慢就成了面无表情的诵经师傅了。殊不知每个客户是千变万化的,每个客户的关注点也是不同的,我们最后都要付出审美疲劳的代价。

吐槽二:售前必须在客户面前树立权威但很难做到权威

主要是:项目经理是实,是实战推演,售前是虚,是纸上谈兵。

我以前做项目经理,带领团队把每个里程碑夯实了,甲方会非常配合,然后明显地位高了很多,也容易跟甲方成为朋友,经常一起喝酒。所以PM做好了,回款,下次拿项目都是非常容易的。所以很多项目经理,尤其是大客户的项目经理最后要么是公司的核心骨干,要么转销售。

而售前,自带务虚成分,加上销售和老板的各种怂恿,要做各种“合理“的设计,这样从每天提心吊胆到麻木不仁,到彻底放任,但终究很虚,所以在甲方面前硬不起来。

吐槽三:需求调研在变得太随意

可能是项目经理出身,需求调研一直是务实的,但是做售前以后,发现售前的调研都比较务虚,我也看过IBM或华为的调研,不要以为他们做得好,也非常务虚,要不是有光环,我个人都觉得LOW,这可能是行业习惯或风气吧。个人非常不适应。

售前需求调研的务虚体现在:我们经常去客户那里探讨需求,短则几十分钟交流,长也最多半天时间顶天了。名义上需求交流,其实一半是扯皮,需求很容易被客户带偏,往往带偏的需求售前是不会真正落实到纸面上的。在一个,客户对我们疑心很重,好的建议未必听,爱拍脑袋想问题,老是提一些随意的想法,其实这些随意的想法,我做PM就知道,落地非常难。后来我想采用PM的需求调研工具或问卷来采集客户需求,也非常不妥,客户一般不填,怕有责任或误导,其实我们售前也不愿意执行,因为太繁琐,徒增恐惧感,所以这或许就是当前需求调研太随意的问题吧。

吐槽四:销售跟售前的沟通在变少

做PM的时候,我跟销售几乎是哥们,沟通非常多,各种沟通。做售前以后,我发现销售跟售前的沟通反而变少了。有些是销售各种心思不可告人不愿意分享给售前,有些是销售对售前的各种要求太过分而售前时间精力不够,有些是销售过于依仗客户关系所以对售前的价值不会挖掘,等等各种原因让销售跟售前的沟通在变少,这或许是一个危险信号,我最近就觉察到这个问题,即使的取得沟通,成功地避免了两起控单事故。哎,这也算项目经理在售前上的一些价值体现吧。

吐槽五:公司资源投入销售过多而售前过少

做PM的时候,公司为了业绩或回款,对项目组是有资源倾斜的,现在到了售前,明显感觉公司资源对销售倾斜过多而售前过少,比如各种经费和实惠,销售要多,售前要少,这个跟售前和售前经理关系很大。我找过领导谈话,领导一致认为售前的拿单价值能占到30-40%之间,但对售前的投入在销售的投入占比可能就是10%-15%,这跟售前经理有非常大的关系,我接触到的售前经理总是默默干活,以为活干好了就怎样,大错特错,明显没有学过PM,PM就必须学会吆喝,学会讨资源,联合售前一起讨资源,你不逼你老板,你不知道你老板多有钱。

项目经理转售前,优劣分析及吐槽

04

PM有哪些去向

PM还有哪些去向呢?只要你真心离开项目经理,哪里都可以去,下面我只想到3个成熟的领域。

1转售前经理或高级售前

最容易发挥自己长处的地方就是售前经理,售前经理门槛并不高,但是业务和技术对口,平台发展潜力不错,待遇过得去,是一个非常不错的选择。

2转销售

资深PM,有一定的人脉和资源,尤其是甲方资源,做销售其实非常不错,我身边很多人已经完美转型成功,而且大多业绩不错。做好了比售前经理还要好。

3甲方信息化管理或选型者

现在甲方强大,做一个甲方可能是最实在的职业,干过PM做甲方的信息化管理或选型,是一个前途大大的职业,干好了名利双收,这个不用多说了吧。

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